De: TGM Transp - Ger Relações com Clientes Para: Assunto: Os 22 Cs da Venda Excelente - parte II Data: quinta-feira, 7 de fevereiro de 2002 21:40 **************************************************************************** TGM Transportes - Águia Branca Cargas | Alfa Transportes Maringá (44) 262-3144 Londrina (43) 342-8969 Facilitando Negócios, Distribuindo Resultados *******************************************************[ Ano III, No 53 ]*** Olá ! Já está em ritmo de folia ?! Segure-se um pouco antes do Carnaval, para continuarmos a matéria da semana anterior ... Agora, se você não é amante das 'festas profanas', bom descanso ! Sem mais delongas, um abraço e ótimo feriadão prolongado Thiago Granero de Melo Gerente de Relações com Clientes **************************************************************************** Os 22 Cs da Venda Excelente - II / III 7. COMPORTAMENTO: Muitas vezes, uma venda é perdida por causa do Comportamento do Vendedor. Anote: Postura de perdedor, Mania de reclamar de tudo, Roupa inadequada, Falar mal da Concorrência, Ser percebido como alguém mais interessado em tirar o pedido do que em deslumbrar o Cliente, Ficar impaciente enquanto o Cliente fala, Levar Objeções e Negativas para o lado pessoal, Inadequação diante de Secretárias e porteiros, Intimidade com o Cliente, Ausência de Cortesia envolvente, Não saber "administrar" a ansiedade por não estar vendendo, Aparência de suor e de cansado demais, Não assumir responsabilidades ( Exemplo: dizer ao cliente: - A culpa é daqueles cabeças-de-bagre de minha empresa que não entregaram o produto em tempo, não tenho nada com isso ), Fazer pré-julgamento, por exemplo, achar que um cliente não vai comprar apenas porque está trajado com roupas pobres, - são apenas 14 exemplos de Comportamento que bloqueiam uma venda. 8. COMUNICAÇÃO: A neurolingüística nos diz que 7% é O QUE você diz e 93% é o COMO você diz. Comunicar é tornar comum ao Cliente o que é comum para você. Comunique-se para integrar, não para impressionar. 9. CRIATIVIDADE: O conteúdo foi bom, a comunicação foi ótima mas, mesmo assim, você não vendeu? Da próxima vez tente ser Criativo numa nova Abordagem, numa nova Respostas às Objeções, numa nova maneira de Fechar a venda. Um vendedor de vidros se aproximou de um Cliente e disse: - O senhor seria capaz de dar uma martelada neste vidro sem quebrá-lo? O Cliente aceitou o desafio mas o vidro era inquebrável. O vendedor fechou a venda quando disse: - Se o senhor que é forte não consegue, agora imagine as pessoas que debruçam o corpo no vidro do balcão de seu estabelecimento. Isso não é um vidro, é um lucro para sua loja. Criatividade funciona. 10. COMPANHIA: Você sabe tudo sobre sua Companhia? E sobre a Companhia de seu Cliente? Qual foi o primeiro produto fabricado? Como os atuais produtos são planejados e produzidos? Quais as normas, diretrizes, regulamentos e objetivos para os próximos 5 anos? Qual a missão da empresa? E qual o meu papel para que a empresa atinja seus resultados? Como posso fazer o Cliente perceber a Tradição, Qualidade, Garantia etc de minha Empresa? Transforme tudo o que você conhece sobre sua Companhia em Argumentos de Venda. 11. CLIENTE: Quem compra o produto/serviço? Quem compra é quem usa? O que compra? Por que compra? Como, Quando e por que não compra? Quem consome por idade, renda, sexo, ocupação etc? Qual a freqüência de compra? O que eles desejam e não necessitam e vice-versa? Que argumentos atingem mais o alvo deles? Etc. Sucesso é você transformar Informações em Resultados, Vendedores em Times e Clientes em Adeptos fanáticos. 12. CONCORRÊNCIA: O Vendedor Século 21 conhece tudo sobre seus Concorrentes. É preciso saber: Quais são seus cinco maiores concorrentes? Qual o percentual de participação-fatia no bolo mercadológico? Quem são os Líderes, os Desafiadores, os Seguidores e os Especializadores? Quais são os Pontos Fortes e Fracos de meus Argumentos de venda em relação a eles? Quais as Vantagens competitivas deles? Tenho trazido informações sobre eles para minha empresa? Como vencê-los ou desarmá-los eticamente? 13. CONCENTRAÇÃO: Tudo o que você sabe e aplica dos ítens acima será reduzido a pó, se você não tiver foco. Um vendedor foca quando divide seus clientes em A, B e C e se concentra nos que dão mais resultados. Uma empresa foca quando define melhor sua população-cliente e se concentra em deslumbrá-los da melhor maneira. A dispersão é a tentação dos incompetentes. 14. CADASTRO: Empresas e Vendedores excelentes são conhecidos pelo networking que é a rede de Contatos. Profissionais Muito Inteligentes entendem que não trabalham para uma empresa, e, sim, para um Cadastro Fidelizado, pois eles podem mudar de Emprego mas, se tem um Cadastro de Amigos que compram, - eles tem um Ouro em mãos. --- Continua na próxima semana . . . **************************************************************************** Comentários? tgm.comercial@sercomtel.com.br Edições anteriores http://www.localizer-net.com.br/artigos.htm