De: TGM Transp - Ger Relações com Clientes Para: Assunto: Os 22 Cs da Venda Excelente - parte I Data: sexta-feira, 1 de fevereiro de 2002 07:56 **************************************************************************** TGM Transportes - Águia Branca Cargas | Alfa Transportes Londrina (43) 342-8969 Maringá (44) 262-3144 Facilitando Negócios, Distribuindo Resultados *******************************************************[ Ano III, No 52 ]*** Olá ! Força de vendas. Este nome traduz a 'equipe de vendas'; pois são os vendedores os homens que "movem" o funcionamento de uma organização; que trazem para dentro, o cliente, essencial para subsistência de qualquer empresa. Esses sujeitos formam a linha de frente, os que dão a 'cara a tapa'; procuram novos negócios, buscam aumentar faturamento (e engordar a comissão!) e soam a camisa para que tudo funcione como foi apresentado ao prospecto. Mas também é ele quem leva as primeiras 'bofetadas' de um cliente nervoso; alem de incansáveis objeções e rejeições . . . Depois de muita motivação nos últimos semanários, vem ai um circuito de 3 semanas sobre "Os 22 Cs da Venda Excelente" -- técnicas para tornar um venDedor em um verdadeiro venCedor. Esses artigos darão um bom treinamento, aproveite :-) Abraço e bom fim de semana, Thiago Granero de Melo Gerente de Relações com Clientes **************************************************************************** Os 22 Cs da Venda Excelente - I / III 1. CONVICÇÃO: É onde começa o fracasso ou o sucesso em vendas. O vendedor vencedor convence, porque está convencido, empolga porque está empolgado. Um vez perguntaram a um Campeão de Vendas: - Por que você vende tanto? E ele respondeu: - O meu Entusiasmo bota fogo em mim e os clientes vem me ver eu arder, eles se aquecem na minha convicção e, depois, querem fazer negócio comigo... 2. CONFIANÇA: O Vendedor existe para agregar Valor ao que vende. Mas, antes disso, ele precisa agregar valor a si mesmo. Quando duas pessoas se aproximam elas mantém, primeiramente, um contato de olhos. O subconsciente do Cliente acende uma luzinha mágica que avisa: - Ele é confiável, ou: não faça negócios com ele...Confiança é Convicção percebida como Verdade. Para gerar confiança venda primeiro a você mesmo usando recursos simples, do tipo: Sorria com os olhos, estabeleça clima amistoso, ouça com empatia e encante com inesperados cativantes. E lembre-se: antes de creditar, é preciso acreditar. 3. CONHECIMENTO: Agora que você está Convicto e gerou Confiança, agregue Valor ao seu produto/serviço usando a magia de seu Conhecimento. Conhecer é Investigar e Perguntar. 4. COMPETÊNCIA: É diferente de Conhecimento. Conhecimento é o que você sabe. Competência é o que você consegue com aquilo que sabe. Para pertencer a um Time de Águias em Vendas é preciso 3 tipos de Competência: Competência Estratégica ( Para onde eu vou? ), Competência Técnica ( Como eu vou? ) e Competência Emocional se, por acaso, der tudo errado. 5. COMPETITIVIDADE: Não adianta ser competente, se não for competitivo. Competência é você saber fazer certo a coisa certa e sempre da primeira vez. Competitividade é você saber disputar isso com outro. Competitividade é o combustível motivacional que aciona o Empenho que gera Desempenho. Hoje em dia, o Mercado não remunera mais a Competência, nem a Competitividade. Remunera, sim, a Competência Competitiva. 6. COMPROMETIMENTO: O que adianta você estar Convencido do que vende, saber gerar Confiança, ter aquele Conhecimento invejável e uma grande Competência técnica ...se não estiver Comprometido? Comprometimento é diferente de Envolvimento. Quase todo mundo já conhece a história do bife à cavalo carne bovina com um ovo em cima ). Neste sanduíche nós temos a presença de dois "profissionais": A galinha que está envolvida e o boi que está comprometido. Para o bife à cavalo dar certo, a galinha apenas botou um ovo, já o boi deu o sangue. É muito fácil ser galinha, o difícil é ser boi. E você? É galinha ou boi? A resposta está em seus resultados. E os seus resultados é o espelho de seu Comprometimento. --- Continua na próxima semana . . . ( Por Maurício Gois www.mauriciogois.com.br - colaboração do cliente Marcionei, MXR, Londrina ) **************************************************************************** Comentários? tgm.comercial@sercomtel.com.br Edições anteriores http://www.localizer-net.com.br/artigos.htm