De: TGM Transp - Ger Relações com Clientes Para: Assunto: Os 22 Cs da Venda Excelente - final Data: sexta-feira, 22 de fevereiro de 2002 00:37 **************************************************************************** TGM Transportes - Águia Branca Cargas | Alfa Transportes Londrina (43) 342-8969 Maringá (44) 262-3144 Facilitando Negócios, Distribuindo Resultados *******************************************************[ Ano III, No 54 ]*** Olá ! Pois bem - já passou o período de festas, tá na hora de trabalhar, ein ! A não ser que você esteja na Bahia ou em Pernambuco, ai tudo bem :-) Aproveite bem o aprendizado deste artigo (ultima parte nesta semana) para começar com toda força o ano pós-carnaval . . . certamente, você vai comemorar os resultados. Abraço e bom fim de semana Thiago Granero de Melo Gerente de Relações com Clientes **************************************************************************** Os 22 Cs da Venda Excelente - III / III 15. CUSTO: Campeões do Faturamento em vendas levam em conta tudo sobre Custo. Por isso, pensam: Qual o custo de cada visita? Qual o tempo ideal de uma Entrevista tendo em vista o custo? Como posso comercializar com Custo baixo para oferecer Preço baixo? Qual a relação Benefício-Custo que o Cliente obterá ao fazer negócios comigo? Por que meu produto/serviço não custa nada, pois se paga por si só? Estou vendendo Valor ou Custo? Qual o Custo de fazer Pós-Venda, tendo em vista que os resultados serão de longo prazo? 16. COTAS: Olhar as Cotas como um desafio de superação - este é o segredo para ir além do topo. Mas lembre-se de negociar suas cotas, se você não concordar com elas, explique o motivo, pois cotas muito baixas estragam o desafio e, muito altas, destroem a auto-estima. 17. CONTATO: Falta o que, agora? Falta você agir e sair por aí fazendo Contatos. Ou, se for vendedor lojista, estar preparado para receber contatos. Para fazer Contatos excelentes observe essas regras simples: - 1. Tenha em mãos o Poder da Pré-venda, conheça tudo sobre o Cliente e suas Necessidades e Problemas; 2. Não atire nenhum Argumento sem antes levantar Alvos, deixe o Cliente falar primeiro; 3. Elogie algo sobre o Cliente, sua função ou empresa; 4. Apresente 2 ou 3 Argumentos que contenham fortes motivos para a compra; 5. Depois disso, cale a boca: quem falar primeiro perde. 18. CONTINUIDADE: Todos os C's serão reduzidos a nada se você não tiver esse. Continuidade é marketing de relacionamento, é fidelização, é pós-venda, é você transformar Produtos em Serviços e Clientes em fãs. Continuidade é a sobrevivência da Empresa na Era do Caos. 19. CONTROLES: O Conceito de Controles em Venda é de uma guarda-chuva fantástico. Vender é ter controle. Controle de si mesmo diante da raiva de uma Objeção, Controle quando o Cliente irrita, Controle da Energia de automotivação quando você não está vendendo por achar que a culpa é da Crise. E mais: Você precisa de Controles Estatísticos: saber quantas visitam geram quantos contatos, estes quantas entrevistas e estas quantas vendas feitas. Controles Estatísticos são o espelho que mostra como você está e apontam direções a seguir ou rotas a mudar. Viva os Controles! 20. CARÁTER: O que adianta você ter todos os C's da Venda se tudo isso não for complementado e enriquecido por uma Honestidade notável? Citar estatísticas mentirosas, argumentos enganosos, informações falsas, criar desarmonia entre os colegas e usar de truques para amaciar a inteligência dos clientes fazem o Vendedor entrar para uma CPI - Clube dos Picaretas Impunes. Já os profissionais vencedores, ao contrário, são membros de uma outra CPI - Caráter, Persuasão e Integridade. 21.CRENÇA: Vender é você acreditar: Primeiro em Deus que lhe emprestou um corpo saudável para você beneficiar pessoas. Depois acreditar que você é um ser especial com 144 milhões de neurônios e que nasceu para vencer. Em terceiro lugar acreditar que sua Empresa tem o melhor produto/serviço, o melhor preço, os melhores motivos para o Cliente ser feliz nesta cumplicidade de parcerias. 22. CRESCIMENTO: Crescer é viver no futuro hoje, parar de crescer é viver no passado amanhã. Investir no que você não sabe imediatamente é regar seu Crescimento Pessoal e ter Sucesso imediato em Vendas. Bem, esses 22 são os essenciais. Há ainda outros C's como Coragem ( para superar objeções), Curiosidade ( para se desenvolver sempre ), Correção ( para saber recomeçar mesmo diante das falhas ), Credibilidade ( para vender muitas vezes para muitos clientes sempre ), Conveniência ( para decidir onde, para quem e em que quantidade vender ), Coerência ( entre o que você diz e o que você fala ou para não desmentir no Fechamento o que você disse na Abordagem ), Concisão ( para não falar muito e não dizer nada ) etc. ( por Mauricio Gois, www.mauriciogois.com.br ) **************************************************************************** Comentários? tgm.comercial@sercomtel.com.br Edições anteriores http://www.localizer-net.com.br/artigos.htm