From: TGM Transp - Ger Relações com Clientes To: Subject: Os 10 erros mais estúpidos que gerentes de vendas cometem Date: Friday, 25 de May de 2001 09:46 **************************************************************************** TGM Transportes - Águia Branca Cargas | Alfa Transportes Maringá PR (44) 262-3144 - Londrina PR (43) 342-8969 Facilitando Negócios, Distribuindo Resultados *************************************************************************** Olá ! O gestor de uma área de vendas, tem consigo a missão de definir diretrizes, estratégias, planos de novas oportunidades de negócios, coordenar ações e medir resultados, alem de motivar toda sua equipe - criar um verdadeiro 'Dream Team' - para chegar a tão esperada "meta" da diretoria . . . Quem tem esta ocupação grafada no crachá, sabe o tamanho da 'bigorna' que se carrega na cabeça para atingir os objetivos de uma organização. Ao invés de atrelar o desempenho das vendas a febre aftosa, a vaca louca, ao apagão, ao FHC, ACM, FMI, XPTO ... ; o gerente de vendas tem que ser o "Paulo Coelho" da empresa - o verdadeiro mago (ou bruxo) dos negócios. Sem resultados, a vaca ao invés de louca vai é para o brejo ! Aos amigos 'comandantes' de vendas, trago nesta semana um artigo sobre as falhas que jamais os 'colegas da classe' podem cometer. Seja astuto, e não estúpido ! Forte abraço e bom final de semana, Thiago Granero de Melo Gerente de Relações com Clientes *************************************************************************** Os 10 erros mais estúpidos que gerentes de vendas cometem. 10. Esquecer de satisfazer os clientes: se você há muito tempo não faz nada pela satisfação do seu cliente, você está prestes a ficar fora do negócio. Quando seu pessoal de vendas excede uma expectativa, seus clientes se lembrarão de você. 9. Desconfiar do pessoal de vendas. Se você desconfia de seu pessoal você estará seguro 3% do tempo, não é um índice muito bom, se você confia, estará seguro 97% do tempo. Aposte na confiança não na desconfiança. 8. Ficar muito tempo no escritório. Quem tem as repostas para os seus problemas? Os clientes e os vendedores. Gaste 66% do seu tempo com clientes e vendedores no campo em ação! 7. Centralizar muito as decisões. Liderar é saber delegar e incentivar as pessoas a assumirem responsabilidades, é melhor um vendedor que você tenha que segurar do que um que você tenha que empurrar. 6. Se comportar como uma babá. Se você quer um time de vendas vencedor, você vai precisar se dedicar aos vendedores vencedores, coloque na balança as fraquezas e forças de cada um dos seus vendedores, se a balança pender muito para o lado da fraqueza é hora de pensar a sério em uma troca. 5. Não promover treinamentos. Empresas com times de vendas de alto desempenho investem 3,5% da folha de pagamento em treinamento. Mas apenas 5% das empresas fazem isso. Se você quer mais vendas, treine mais. 4. Desinteresse pelos problemas alheios. Cerca de 55% dos funcionários se declaram desestimulados a compartilhar problemas com clientes, apenas por não haver um interesse em ajudar de seus superiores. 3. Reduzir a força de vendas, é simplório demais querer reduzir gastos administrativos diminuindo o pessoal de vendas e apoio. Não importa o quanto de tecnologia você tenha, as pessoas gostam de comprar com outras pessoas. 2. Ter um ambiente constantemente pesado. Tem gerentes que gostam de manter o ambiente sempre tenso, em alta pressão, anunciando as metas como a chegada do apocalipse. Pesquisas mostram que 25% das pessoas odeiam seu trabalho, 56% o deixariam com a maior facilidade e apenas 19% o amam. Se você cria uma ambiente onde as pessoas se divertem poderá alcançar um desempenho extraordinário com pessoas comuns. E o 1º engano mais estúpido que os gerentes de vendas cometem é... 1. Não mudar seus sistemas de recompensa e reconhecimento. Cumprimento e estabelecimento de cotas, metas objetivos e as comissões e recompensas envolvidas devem estar em constante avaliação e mudanças. Além das recompensas financeiras, demonstrações de reconhecimento muitas vezes são as que mais despertam os desejos em equipes de vendas competitivas. *************************************************************************** ( Fonte: Denilson Farias, Tekoare Consultoria )