From: TGM Transp - Ger Relações com Clientes To: Subject: Nunca mais seja rejeitado ! Date: Friday, 20 de April de 2001 03:29 **************************************************************************** TGM Transportes - Águia Branca Cargas | Pluma Encomendas Maringá PR (44) 262-3144 - Londrina PR (43) 342-8969 Facilitando Negócios, Distribuindo Resultados **************************************************************************** Olá ! Pessoas realizando tarefas que jamais tivemos vontade de realizar - ou mesmo por falta de talento ou que mesmo desconhecemos - nos causa admiração. Ver Pedreiros equilibrados em edifícios a 120 metros de altura ou Neurocirurgiões lidando com uma incisão cerebral . . . como conseguem ? Mas quando paramos para pensar, a maioria das pessoas também não faria o que nós, vendedores, fazemos - "É rejeição demais", dizem, e provavelmente têm razão. Segundo Art Sobczak, presidente da Business by Phone (EUA), basta perguntar para alguém que já trabalhou com vendas - essa deve ser a primeira razão dada para abandonar a profissão Na opinião de Sobczak, como qualquer outra profissão, vendas exige conhecimento, dedicação e prática. Só prosperaram neste jogo os que persistem e levam muita 'pancada'. Mas sabemos que o segredo é descobrir formas de isolar os 'nãos' intermináveis e dar a volta por cima. Hoje, trago algumas dicas de Sobczak para lidar melhor com a rejeição. Diga não ao "não" do seu cliente . . . Forte abraço e ótimo final de semana Thiago Granero de Melo Gerente de Relações com Clientes ET: Será que os Índios venderam nossas terras com muita habilidade para os Portugueses, ou Cabral era um cliente de potencial, com poder de barganha ? Hehehe . . . Brasil, 501 anos "Descoberto" ( 22/04 ) **************************************************************************** - Consiga algo em que cada chamada: Além do seu objetivo primário, seja vender ou conseguir fazer uma apresentação, tenha um segundo objetivo de 'segurança'. Faça com que seja algo possível de conseguir com freqüência, algo como deixar a porta aberta para o futuro ou questionar as objeções para descobrir novas idéias. Um sucesso, mesmo que pequeno, significa que você não foi rejeitado. - Aceite o fato que você ouvirá muitos 'nãos': Muitos. E ainda mais alguns. Se isso é uma surpresa para você, pare de ler agora mesmo e vá pedir transferência para o departamento de contabilidade. Julgue seus sucessos pelas tentativas que fizer, não baseado em na quantidade de 'sims' ou 'nãos' que ouvir. - Nunca leve a coisa para o lado pessoal: Não é você que o cliente está rejeitando, mas sim a sua oferta. Ele simplesmente não precisava do que você estava vendendo naquele exato momento (por isso a importância do item 1). - O último contato que você acabou de ter não tem absolutamente nenhuma relação com o próximo: O fato de você não ter conseguido atingir seu objetivo principal na última chamada ou visita não deve afetar sua atitude na próxima venda. A maior venda da sua vida pode muito bem ser a próxima - esteja mentalmente preparado! - Aprenda com cada 'não': Analise exatamente porque aquele objetivo não foi alcançado. Será que você poderia ter feito alguma coisa de forma diferente? Você estava preparado para aquelas objeções? Suas primeiras frases foram estimulantes, interessantes? Se você acha que deveria ter feito algo diferente, esteja pronto para lidar com essa situação a próxima vez que ela ocorrer. Entender e aprender com uma chamada que terminou com resultado negativo ajuda a eliminar a sensação de rejeição. - Faça a próxima ligação: Depois de dissecar o último contato, mexa-se. Não fique se lamentando. Existem vendedores que não lembram do aniversário de casamento, mas no fim do dia lembram-se com detalhes de todos os 'nãos' que ouviram. Não seja um desses. Além de mandar flores para a pessoa amada nas datas importantes, elimine imediatamente os pensamentos negativos antes de fazer o próximo contato. - Sorria!: Algumas pessoas exageram na seriedade de um 'não'. Você tem que ser capaz de rir de si mesmo. Algumas equipes de telemarketing reúnem-se mensalmente só para discutir a sua maior decepção ou 'não'. Em ambiente jovial, brincam e riem bastante, em clima de gozação e piadas. É uma forma de diminuir a pressão, colocando o 'não' na perspectiva correta. - Lembre-se dos seus sucessos: A alegria da vitória dura muito mais do que a dor temporária de uma derrota. Lembre-se daquela sensação positiva. Isso vai motivá-lo a voltar ao ataque, se momentaneamente estiver sentindo-se meio 'para baixo'. - Faça algumas pausas: Existem momentos onde é importante parar um pouco, respirar fundo, limpar a cabeça de pensamentos negativos, e simplesmente relaxar. - Termine todo contato de forma positiva: Mesmo que alguns prospects ou clientes sejam grosseiros ou mal-educados (e algumas pessoas sempre serão), seja simpático mesmo assim. Isso vai ajudar a manter sua atitude positiva. **************************************************************************** ( Traduzido e Compilado de www.businessbyphone.com )