---

Objeção 1: Como posso ter certeza de que você está falando a verdade?
     Nestes últimos 50 anos, a nossa sociedade condicionou as pessoas a acreditarem somente naquilo que vêem, e não no que ouvem. A frase 'só acredito vendo' é um exemplo típico. Isso também explica porque a televisão tornou-se um veículo tão importante nas nossas vidas. De fato, muitos profissionais do ramo notarão que, com grande freqüência, muitos clientes exigem que lhes seja enviado um fax ou confirmação por carta, reexplicando a oferta feita pelo telefone.
Frase de transição: "Sr. João, eu entendo perfeitamente a sua preocupação". 
Superando a objeção: "Muitos outros clientes me disseram exatamente a mesma coisa, porque não acreditavam que nosso produto/serviço poderia ser tão bom. Precisavam ver algo por escrito, ou mesmo pessoalmente. Felizmente, é exatamente por isso que eu estou aqui. Nossa empresa não queria apenas mandar um pedaço de papel pelo correio. Pelo contrário, colocaram uma pessoa só para falar com o senhor, responder suas perguntas e fazer o que for necessário para atender às suas expectativas".

Objeção 2: Não me sinto confortável comprando pelo telefone.
     Clientes têm a tendência a comprar algo pelo telefone somente quando estão absolutamente confortáveis tanto com a pessoa que está ao telefone quanto com a empresa que o vendedor representa. Mesmo que tudo esteja perfeito, muitas pessoas sentirão-se desconfortáveis em negociar pelo telefone. Mas antes é preciso confirmar se o problema não está no que você está vendendo - somente então você poderá enfrentar a questão da credibilidade. 
Frase de transição: "Eu entendo, Sr. João, e antes de começar a trabalhar aqui, eu achava a mesma coisa". 
Superando a objeção: "É muito importante para mim que o senhor compreenda tudo o que conversamos, e que o senhor sinta-se confortável com a decisão sendo tomada. Baseado no fato de que, somente na semana passada, eu mesmo vendi exatamente o mesmo produto/serviço para dezenas de outros clientes como o senhor, sei por experiência própria que ele é de excelente qualidade e extremamente confiável. Existe alguma coisa que eu tenha dito que o fez sentir que este produto/serviço não o beneficiaria?".

Objeção 3: Não estou interessado
     Depois de ouvir a sua apresentação, seus clientes terão duas reações possíveis. A primeira opção é que eles aceitem passivamente tudo o que você disse (o que ocorrerá rarissimamente) ou levantarão uma objeção/farão uma pergunta. Isso geralmente ocorre porque o cliente não ouviu nada (ou pouca coisa) de valor para ele durante a sua apresentação. 
Frase de transição: "Entendo perfeitamente com você se sente, Sr. João, porque eu também não quero que o senhor compre algo que não quer ou que não precisa".
Lidando e superando a objeção: "Entretanto, eu tenho certeza de que este produto/serviço pode ser muito bom para o senhor, e meu objetivo é simplesmente responder suas perguntas de maneira objetiva e resolver suas dúvidas sobre o produto/serviço. Posso perguntar então porque o senhor não estaria interessado?"

Objeção 4: Estou sem tempo
     Esta pode ser uma objeção válida - se for este realmente o caso, o melhor a se fazer é estabelecer uma nova data para contatar o prospect/cliente. Por outro lado, muita gente vai usar esta desculpa para não falar com você. Identifique com qual caso você está lidando, e aja de acordo. 
Frase de transição: Se sentir que a desculpa é verdadeira: "Peço desculpas por ligar neste momento inapropriado. A que horas o senhor prefere que eu ligue amanhã? Às 10 da manhã ou 4 da tarde?". Se achar que é falsa: "Entendo que o senhor esteja extremamente ocupado - preciso de apenas 30 segundos para explicar tudo - pode ser?" 
Superando a objeção: "Sr. João, é muito importante para mim que o senhor tenha o tempo suficiente para aprender o máximo possível sobre o nosso produto/serviço. Mas antes de continuarmos, o senhor achou essas informações interessantes? Acha que este produto/serviço pode beneficiá-lo de alguma forma?". Se ele disser que não, agradeça e desligue. Se ele disser que sim, pergunte: "O senhor teria mais um minuto para terminar de discutir este assunto agora?".

---