De: TGM Transp - Ger Relações com Clientes Para: Assunto: Cobrança e Recuperação de dívidas Data: sexta-feira, 5 de outubro de 2001 08:25 **************************************************************************** TGM Transportes - Águia Branca Cargas | Alfa Transportes Maringá PR (44) 262-3144 - Londrina PR (43) 342-8969 Facilitando Negócios, Distribuindo Resultados *************************************************************************** Olá ! Você já parou para contabilizar quanto dinheiro sua empresa tem fora do caixa ? Quantas vendas efetuadas sem receber por elas ? Ai esta o câncer maligno dos departamentos financeiros: a "inadimplência". Por mais que se faça uma política severa de analise de credito, não tem jeito . . . o danado do cliente que não cumpre com seu compromisso tem "n" motivos para deixar aquela conta sem pagar; e ir postergando ... até que você "tome as devidas providencias" (frase digna de cobrança) Pior para quem lida com o mercado consumidor, que parece só ter "dinheiro para comprar fiado" e ainda, não planejam suas dividas. Inadimplência gera inadimplência, como dominós que caem uns sobre os outros. Já há quem diz que 'comprar' virou 'especulação'. Vender a prazo é risco, que se reflete nas taxas de juros praticadas no mercado. E ai? Se esse mal não tem cura, como tratar ? Selecionei nesta semana um artigo muito oportuno, para que você conheça algumas dicas para cobrança e recuperação de dividas. Um abraço e bom final de semana ( a vista ! ) Thiago Granero de Melo Gerente de Relações com Clientes *************************************************************************** Recuperação de dívida x profissional de cobrança Hoje em dia, diante dos apelos consumistas, muitos são os que assumem compromissos de pagamento mediante expectativas de ganho por aumento de vendas, salários, transações comerciais em andamento (99% de certeza), etc, e, em decorrência de insucessos, imprevistos e falta de planejamento adequado, ficam temporariamente em situação de inadimplência. Para piorar, a concorrência é forte (muitas vezes, desleal) e os fatores de competitividade são meios de sobrevivência. Então, pergunta-se: - Como atuar para reduzir a inadimplência de clientes? - Como melhorar o desempenho da cobrança e de seus profissionais? - Como cobrar dívidas? - Como recuperar receitas potenciais que geraram apenas custos e despesas? E as respostas parecem óbvias: 1. O processo de cobrança, seja através de correspondência, contato telefônico, visita pessoal e/ou terceirização, deve ser continuamente aprimorado e adequado às contingências vivenciais da operacionalização. 2. O profissional de cobrança não pode mais ser visto como um simples cobrador que executa as rotinas do setor; ele deve ser preparado para ser um vendedor de recuperação de dívida e crédito, capaz de implementar soluções compartilhadas com o cliente devedor, visando a redução da inadimplência, a recuperação da receita (até então, custos/despesas), a confiança, a credibilidade, bem como, o pleno gozo de uma vida creditícia saudável. 3. O profissional de cobrança deve recuperar clientes potenciais, que ficaram com restrições de crédito e inadimplência temporária. Para tanto, ele deve ser preparado, treinado e reciclado, passando a ser um "agente transformador" que sugere mudanças nas rotinas, procedimentos e políticas, capazes de garantir uma melhora contínua da situação financeira e econômica do credor (empresa). 4. Deve-se separar o joio do trigo na hora de trabalhar com recuperação de dívida e crédito. As estratégias e as táticas empregadas devem ser criativas e coerentes. Lembrando, ainda, que o Código de Defesa do Consumidor, em seu art. 42, ressalta que ao executarmos as atividades de cobrança, devemos evitar ações que caracterizem, na visão do devedor, situações passíveis de sanções previstas no Código Penal Brasileiro: Ameaça (1 a 6 meses de detenção ou multa); Constrangimento ilegal (detenção de 3 meses a 1 ano e multa); Coação (cabe processo por perdas e danos). Então, como podemos pensar na atividade do profissional de cobrança, vista sob a ótica do vendedor de recuperação de dívida e crédito? Seguem aqui algumas dicas para reflexão: 1. Selecione o método e o processo de cobrança mais eficaz para a situação vigente; 2. Estabeleça um avanço ordenado na ação de cobrança; 3. Tenha claramente definido um programa estratégico para cada tipo de conta a ser cobrada; 4. Não utilize toda a munição disponível de uma só vez; 5. Evite: humor e/ou ameaças 6. Utilize estilo positivo, apresentando benefícios do pagamento, evitando citar as sanções; 7. Seja entusiasta, sincero e ajude o cliente a obter o que ele quer, estabelecendo um compromisso de pagamento; *************************************************************************** ( Fonte: VendaMais - por Ricardo Varani, especialista em gestão empresarial )