De: TGM Transp - Ger Relações com Clientes Para: Assunto: As 20 Palavras Mais Vendedoras do Mundo - I Data: quinta-feira, 7 de março de 2002 23:24 **************************************************************************** TGM Transportes - Águia Branca Cargas | Alfa Transportes Maringá (44) 262-3144 Londrina (43) 342-8969 Facilitando Negócios, Distribuindo Resultados *******************************************************[ Ano III, No 56 ]*** Olá ! Tenho que agradecer a todos que enviam seus emails comentando sobre o quanto nossos artigos semanais ajudam no treinamento, reciclagem e aprimoração de profissionais nas empresas. Muito obrigado! :-) Vamos ao assunto: Para ser um bom vendedor, todo mundo já sabe, mas para ser um excelente vendedor, é preciso atitudes vencedoras, inovadoras, argumentos dirigidos, energia motivacional . . . e 20 palavras que mais fazem vender no mundo. Então, para vender é preciso usar palavras bonitas?! Palavras bonitas, não! Palavras certas! Um abraço e bom fim de semana, Thiago Granero de Melo Gerente de Relações com Clientes **************************************************************************** As 20 Palavras Mais Vendedoras do Mundo - parte I / III 1- NOME: Nunca converse com um cliente sem citar o nome dele várias vezes, pois o nome é o som mais doce para uma pessoa. Parece óbvio mas há vendedores que ficam horas a fio com um cliente e só perguntam o nome dele na hora de preencher o pedido. Você não vende para uma entidade cósmica e, sim, para uma mente com um rosto. Para guardar nomes use o método IRA - Impressão, Repetição e Associação. 2- DIMINUIR/ELIMINAR/EVITAR: Segundo nossa pesquisa essas 3 palavras estão em segundo lugar no topo das mais vendedoras de todos os tempos. Não importa o que você vende, diga ao cliente: - Meu produto elimina os atritos em até 17%...Ele diminui os índices de refugo e sucata em 9%...Este mecanismo evita as perdas com eletricidade...Meu serviço elimina suas dores de cabeça na área de...Levante o problema do cliente e diga a seguir: - Para evitar isso é que eu estou aqui. Afinal, você é um detetive de necessidades e um apresentador de alternativas de soluções. 3- COMO: É a terceira palavra mais vendedora do mundo. Ela serve para abordar, refutar clientes e fechar negócios. Exemplos: Quero lhe mostrar como o senhor poderá diminuir seus gastos com limpezas em 97%... Como reduzir custos administrativos...Vou lhe mostrar como você poderá aumentar suas chances de...Como o senhor quer fazer o pagamento: boleto bancário ou cheque? 4- MAIS: - É uma das palavrinhas mais importantes do mundo das vendas. Ela tem duas finalidades fantásticas. A primeira é levantar alvos. Jamais pergunte se o cliente gostou do que você vende, faça a pergunta certa: - O que mais o senhor gostou? O que ele disser é o ponto fraco dele. Agora é só atirar argumentos de ouro. Se não fizer essa pergunta você vai disparar certo em alvos errados. A segunda finalidade do mais é você engatar benefícios em vantagens, assim: - Se o senhor somar a durabilidade de meu produto mais a certeza de fornecimento mais a manutenção, mais a garantia, mais o valor de revenda e mais a tradição de nossa empresa notará que o preço dele está correto... 5- RESULTADO: Diga ao cliente: - Esses são os resultados que seu concorrente conseguiu em 5 semanas...As pessoas adquirem esse produto/serviço por causa de 3 resultados que são...Eu não sou um vendedor de produtos, eu sou um gerador de resultados... Nossa empresa não vive de vendas, vive da satisfação dos resultados de nossos clientes... 6- COMPROVADO: Em sexto lugar ficou essa palavra poderosa. Ela tem que estar presente em todo argumento convincente: - ...Esse é um produto de resultados comprovados...Os efeitos do que estou lhe dizendo podem ser comprovados por esse laboratório suíço... Os releases destes jornais, esses gráficos, as estatísticas e esses testemunhais comprovam o que lhe afirmei... 7- IMAGINE: Se imaginação vale mais que conhecimento, segundo Einstein e estamos vivendo na Década da Imaginação, então, use a palavra "imagine" para vender: - Senhor Cardoso, imagine os resultados que conseguirá com este meu produto/serviço, imagine a ausência deste problema que solucionaremos, imagine que a mercadoria não custa nada, pois se paga por si só, imagine os elogios que receberá por ter tomado essa decisão... ( fonte: Mauricio Gois contato@mauriciogois.com.br ) **************************************************************************** Comentários? tgm.comercial@sercomtel.com.br Edições anteriores http://www.localizer-net.com.br/artigos.htm