From: TGM Transp - Relacoes com Clientes / Comercial To: Subject: As 12 palavras mais convincentes em vendas Date: Friday, 28 de July de 2000 09:09 ****************************************************** Pluma Encomendas :: Águia Branca Cargas :: TGM Transportes Otimize seu tempo para as VENDAS contatando: (44) 262-3144 ****************************************************** Olá ! Qual a ferramenta básica de um profissional de vendas, que fica na ponta da língua, no entanto um dos maiores problemas é saber usa-la de forma eficiente ? Não, não é a gustação, é a PALAVRA. A palavra ordinária, que usando-a de forma correta pode torna-lo em um comunicador dinâmico, inspirador e convincente, transmitindo motivação a quem esta em sua volta, como clientes, colegas de trabalho e sua própria família. Continuando a saga do CLIENTE . . . esta semana trago um artigo extraído da revista norte-americana Sales Doctors sobre " As 12 palavras mais convincentes em vendas ", escrito pela consultora Dorothy Leeds, autora dos melhores best-sellers na área de treinamento em vendas. Traz na bolsa clientes como IBM, Pfizer Lab, Merrill Lynch, entre outros. Espero que minha tradução esteja nos conformes . . . Este artigo vem de encontro com tudo que já foi abordado no tópico "marketing um-a-um", voltado ao tratamento diferenciado para cada cliente. Nem todas as 'soluções' são empregáveis para todas as necessidades, de forma genérica. Alias, desde quando você toma aspirina para todos seus problemas de saúde ? A única coisa de desejo a todos, sem distinção, é um excelente final de semana ! Thiago Granero de Melo Ger. Relações com Clientes ET: Continuo oferecendo o 'Manual do CRM', quem quiser, é só pedir ! ****************************************************** As 12 palavras mais convincentes em vendas Você não tem que saber palavras incomuns ou complicadas para falar com indução. Muito menos, ter um vocabulário ilimitado ou usar palavras grandes para fazer uma boa impressão. O importante é usar a língua que é confortável para você e usa-la em uma maneira criativa, colorida. As 12 palavras as mais convincentes aplicam-se a todos os formatos de uma comunicação: escrito, oral, inter-empresas e inter-pessoal. Podem também ser usados em apresentações e em todas as interações com seus clientes e equipe de funcionários. A chave para a língua convincente é reconhecer as palavras que oferecem algo mais do que seu significado básico; que tenham um elevado índice emotivo. Se você quiser induzir alguém, você deve procurar pela língua que tem a apelação emocional. Quando você interpretar o sentido, verá que estas 12 palavras (e seus sinônimos ) virão sempre a seu DAE (dispositivo automático de entrada), repetidamente outras vezes: 1. DESCOBERTA Com fantasias de tesouros da infância, esta palavra leva ao excitamento e à aventura. Pessoas gostam de ser parte de uma equipe, para participar em atividades compartilhadas. Se você disser a seus clientes ou colegas de trabalho que você quer compartilhar de uma descoberta com eles, seu entusiasmo será contagiante. Deixe-os detectar, encontrar, descobrir, reconhecer e realizar o valor de suas idéias. Será um abrir de olhos para a realidade 2. FÁCIL Muitas pessoas são basicamente preguiçosas e procuraram para tudo uma resposta rápida e descomplicada. Compartilhar disso com elas certamente lhe valera pontos e abrira-lo a novos canais de comunicação: simples, direta, descomplicada e fácil de compreender. Todos estes termos tranqüilizam pessoas que nenhuma dificuldade escondida se encontra adiante. Uma indicação muito poderosa é feita combinando estes primeiros dois motivadores: " você descobrirá como é fácil começar a ajuda que você necessita trabalhando com nossa organização " 3. GARANTIA Somos todos cautelosos e relutantes ao tentar algo novo por causa do risco envolvido. Remova esse medo garantindo uma coisa certa, e você pode vender os pontos que você está tentando fazer. Assegure seus clientes e equipe de funcionários que se tiverem quaisquer perguntas ou problemas, você estará lá para ajuda-los 4. SAÚDE Sua preservação própria é um grande motivador. Deixe as pessoas confiarem em sua excelência e profissionalismo - aliviarão seu stress e reduzirão seus medos. 5. IMPORTAR-SE Os contabilistas tratam do dinheiro, bem longe de ser um assunto emocional. Hoje, entretanto, o serviço de cliente é o interesse incorporado do "número um". Cada negócio necessita mostrar o quanto você se importa. Se você quiser induzir pessoas, para reter clientes e equipe de funcionários, deixe-os saber que você está interessado em suas necessidades e desejos e naquilo que você se importa com elas. 6. DINHEIRO Pessoas reagem perceptíveis ao pensamento de "economia no que fazer com dinheiro". Quem não quer conservar o dinheiro, iniciar um negócio, examinar vantagens de uma oportunidade dourada ou lucrar com uma idéia que pague dividendos grandes ??? Todos !!! Use estas frases sabiamente e preste atenção no investimento, no pagamento e no cumprimento de valores tratados. 7. NOVO Uma parte importante de seu negócio é prosseguir com mudanças, seja nos métodos ou na tecnologia. Os clientes querem saber sobre os produtos novos e os serviços que estão disponíveis a eles; querem também sentir que estão trabalhando com pessoas que são bem informados e modernas. 8. APROVADO Assegure clientes que o que você esta vendendo ou promovendo algo que já foi testado antes de ser dado prosseguimento. Embora todos gostem das coisas que são novas, querem também saber que não estão fazendo exame demasiado de um risco grande. Deixe-os saber que suas reivindicações foram apreciadas por peritos e por autoridades superiores na empresa. 9. RESULTADO Esta é a base -- onde você diz para as pessoas sobre onde começam, o que acontecerá, etc.. Os resultados são que realmente contagiam. Deixe seus clientes sabedores de que acima de tudo, podem contar em você, do seu produto ou do seu serviço para produzir os resultados que necessitam e esperam-os. 10. SEGURANÇA A menos que seu cliente deseje morrer, a idéia da segurança conforta muito. Garanta a paz psicológica dos seus clientes. Ofereça-lhes a máxima proteção e segurança total; deixe-os seguros de que seu investimento valioso estará protegido. Remova o trabalho de adivinhação e da preocupação desnecessária 11. ECONOMIA Mesmo na loja de artigos de luxo, para pessoas muito ricas. Por que? Porque todos gostamos de economizar. Não é justo jogar dinheiro fora, embora pessoas também gostem de ter seu tempo e energia economizado 12. VOCÊ Eu conservei a palavra a mais importante por último. Os profissionais de vendas determinados personalizam suas apresentações e usam estas palavras freqüentemente. Você não pode chegar ao ponto alto do encantamento se você não se dirigir a seus clientes diretamente. Qualquer coisa que você diga, onde há a possibilidade de personalizar, suas vendas aprimoram, fazem seus clientes sentirem-se especiais. Mostrar que você está olhando alem dos seus próprios interesses, mas sim para melhores interesses, em ver seu cliente ganhar resultados significativos, é o que realmente convence pessoas a comprar. ( por Dorothy Leeds, traduzido de SalesDoctors.com ) ****************************************************** Quero saber sua opinião sobre o assunto ! Mande suas considerações para tgm.com@ig.com.br